O que é gestão de metas.
Gestão de metas é o conjunto de ações feitas para definir qual rumo você quer incentivar nas pessoas da sua equipe. De uma certa forma, é reconhecer que é necessário tanto motivação para o time de vendas quanto uma direção para o próprio negócio. Por meio da gestão de metas, é possível reconhecer quais colaboradores precisam de um redirecionamento na estratégia ou de um novo passo na régua de incentivos.
Como montar uma gestão de metas?
Defina o objetivo
O primeiro passo em direção de um projeto de gestão de metas é compreender o objetivo, o que se deseja incentivar. Antes de sair buscando dados de vendas, receita, ou qualquer coisa do tipo, entender o caminho a se direcionar é essencial. De nada adianta definir metas sem saber qual o resultado que se espera de fato com elas.
Alguns tipos de objetivos que podemos considerar são:
- Vendedores venderem um percentual a mais do que no mês anterior 💸
- Alcançar um número específico de clientes todo mês ✍️
- Conseguir captar um valor de faturamento objetivo no mês 🧑💻
- Vendedores/SDR’s falarem com um número específicos de possíveis empresas clientes 🧑💻
- Uma quantidade definida de reuniões comerciais agendadas no mês 👨💼
Se colocarmos cada um destes objetivos em um funil de vendas, chegaremos na conclusão de que todos eles tem um mesmo ponto final: gerar receita para a empresa. Entretanto, é preciso entender que há todo um caminho a ser percorrido para se chegar à venda. Não a toa, existem pontos nesse caminho que precisam ser estimulados ou otimizados em diferentes momentos da empresa e do produto. Em certos momentos, garantir reuniões agendadas será essencial para garantir conversão. Em outros momentos, a meta precisa refletir a necessidade de aumentar a receita ou gerar volume de clientes. Definir o objetivo de meta envolve intimamente a estratégia atual da empresa. Portanto é sempre necessário observar com muito cuidado cada fase do funil para garantir que a fase visualizada está gerando o resultado esperado!
Defina prazos
A meta parcial é uma forma de manter uma visualização contínua ao longo do ano para reconhecer se o seu objetivo está sendo alcançado de pouco em pouco. Essa meta pode ser feita em diferentes períodos como trimestral, mensal, semanal, ou uma união de cada um destes, de forma a incentivar continuamente em diferentes períodos a produtividade da equipe de vendas.
Essa definição de metas periódicas ao longo do ano exige também um estudo sobre os dados econômicos da empresa, em especial, se tratando sobre sazonalidades e outros efeitos previsíveis que levem a alguma diferença de expectativa nos resultados periódicos. Quando falamos, por exemplo, do Varejo, sabemos que existem datas muito específicas onde a venda se torna muito maior. Datas como Black Friday, Natal, Páscoa, entre outros, geram expectativas de metas maiores, enquanto períodos de menor movimento geram expectativas de metas mais compreensíveis.
Faça metas realistas
Metas são feitas para serem alcançadas. Não coloque a barra lá em cima esperando que os vendedores se esperneiem para alcançá-las. Você pode não só gerar desconforto, mas uma verdadeira pedra no sapato da sua equipe. Não se incomode também com o fato de sua equipe alcançar a meta facilmente! Neste ponto, o que ocorre quando uma meta é batida por um vendedor? Um novo desafio. Manter o vendedor desafiado é também mantê-lo motivado. O aumento contínuo de metas com prêmios e incentivos crescentes gera um alinhamento e um crescimento estruturado da barra de expectativa.
Saiba como medir
Não há qualquer sentido pedir para um vendedor aumentar um indicador que você não tem como medir. Se há dificuldade em conseguir os dados que você precisa para garantir o bem estar da sua equipe, muitas vezes, não vale a pena manter uma métrica muito complexa dessa forma.
Garanta incentivos
A meta somente é um ótimo desafio, mas nenhum desafio é gratificante sozinho. O prêmio depois de uma corrida é a felicidade do corredor. A comissão depois de uma venda é um anseio do vendedor. Garantir que os incentivos vão ser justos, dentro dos prazos prometidos e entregues da forma mais transparente possível é uma das coisas que vendedores buscam incessantemente.
A SplitC adoraria te ajudar com sua gestão de metas.
