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Qual o mix ideal entre salário fixo e variável? Veja benchmarks por cargo
Estruturar um plano de remuneração variável não é só sobre motivar a equipe — é também sobre equilibrar desempenho, previsibilidade de custos e retenção de talentos. Mas afinal, qual é o mix ideal entre salário fixo e variável para cada tipo de operação?
Neste artigo, você encontra benchmarks reais de mercado com os percentuais mais usados em cargos como vendedor de loja, SDR, closer B2B, telemarketing e muito mais. Continue lendo e entenda como aplicar esses dados na sua estratégia de remuneração.
O que é o mix de remuneração fixa e variável?
O mix de remuneração representa a proporção entre a parte fixa do salário (CLT) e o valor variável (comissão, bônus, premiação etc). Um exemplo prático seria:
- Vendedor de loja: 80% do salário é fixo, 20% é variável, conforme atingimento de metas.
Esse mix varia bastante conforme o cargo, o tipo de operação, o ciclo de vendas e o perfil do profissional. Definir o percentual certo faz toda a diferença nos resultados do time e no controle financeiro da empresa.
Por que o mix certo é tão importante?
O mix de remuneração interfere diretamente em:
- Motivação da equipe
- Alinhamento de expectativas
- Controle de custos da operação
- Atratividade da vaga no mercado
- Retenção de talentos
Imagine um SDR com metas agressivas e apenas 10% de variável: ele tende a se frustrar e desengajar. Agora pense em um closer B2B com 80% fixo e 20% variável: pode haver pouca urgência para fechar negócios.
A chave é equilibrar autonomia sobre os resultados com estabilidade financeira, considerando o papel de cada profissional.
Benchmark: quanto pagar de fixo e variável por cargo?
Abaixo, reunimos os percentuais mais comuns praticados por empresas B2B e B2C no Brasil, com base em estudos de mercado, práticas de clientes da SplitC e tendências atuais:
- Vendedor de loja física
- 80% fixo | 20% variável
- Ticket médio baixo, menor controle sobre variáveis externas
- SDR (pré-vendas)
- 70% fixo | 30% variável
- Contato inicial com leads, foco em volume e qualificação
- Executivo de vendas (hunter)
- 50% fixo | 50% variável
- Alta autonomia e impacto direto no fechamento de negócios
- Closer B2B
- 60% fixo | 40% variável
- Ciclo consultivo, metas claras por conversão de propostas
- Operador de telemarketing
- 90% fixo | 10% variável
- Alta rotatividade, operação com foco em estabilidade
- Farmer / Account Manager
- 60% fixo | 40% variável
- Responsável por retenção e crescimento da carteira de clientes
Como definir o mix ideal de remuneração variável?
Antes de aplicar qualquer benchmark, analise:
- Qual o grau de controle do profissional sobre os resultados?
Quanto maior a autonomia, maior pode ser o percentual variável. - Como é o ciclo e a previsibilidade da operação?
Operações com metas difíceis de controlar (como visitas em loja) tendem a ter mais fixo. - Qual o perfil do colaborador?
Profissionais mais juniores valorizam estabilidade, enquanto sêniores buscam upside. - Qual o objetivo da empresa com o plano?
Aumentar performance? Atrair talentos? Reduzir rotatividade?
Dica: o mix ideal não é fixo para sempre. Ele pode (e deve) ser revisto conforme o time amadurece, as metas mudam e a empresa evolui.
Como a SplitC pode ajudar
A SplitC é a plataforma que automatiza o cálculo de comissões e bonificações para operações comerciais de todos os tamanhos. Com ela, você:
- Ganha flexibilidade para configurar qualquer tipo de mix fixo x variável
- Simula cenários e controla o impacto no orçamento
- Reduz erros e evita retrabalho entre RH e gestores
- Garante transparência para o time e previsibilidade para o negócio
Resultado? Times mais engajados, metas mais bem estruturadas e menos dor de cabeça com planilhas.
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