Como construir remuneração variável da força de vendas

No SplitTalks 14, Gabriel (SplitC) e Gustavo (Sales Hunter) entram no “como fazer” para construir remuneração variável (RV) da força de vendas, com benchmarks em reais, lógica de desenho e exemplos de fórmulas.

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O episódio começa com o formato aberto do webinar (microfone liberado) e a agenda: explicar o que é a Sales Hunter, trazer exemplos reais de fixo vs variável, boas práticas, fórmulas matemáticas, indicadores recomendados e os que devem ser evitados. A SplitC é apresentada como plataforma para automatizar cálculo de RV (mais de 200 clientes), e a Sales Hunter como especialista em recrutamento/formaçāo de talentos comerciais (mais de 1.000 clientes e 1.000 pessoas recolocadas, com foco em vendas B2B tech).

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Na parte prática, Gustavo reforça um princípio: o “centroavante” (executivo de vendas) deve ter potencial de ganhar mais que o técnico (gestor), porque isso mantém o incentivo e a ambição do time — desde que o gestor não tenha conflito (variável maior que fixo). Para gerente comercial, a recomendação é fixo predominante (≈70%), pois a função é estruturar time, cultura, capacitação e processo, não “viver de comissão”. Como faixa de referência para São Paulo, ele cita gerência em ~R$ 15k a R$ 20k fixo, variando por porte, ticket, maturidade da operação e se a empresa já tem geração de demanda previsível.

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Para executivos de vendas, a tese é direta: a comissão precisa permitir dobrar o salário quando a meta é batida (OTE competitivo). Se o variável “bom” é pequeno, o vendedor tende a acomodar no fixo e buscar renda fora. Gustavo critica modelos com teto e gatilho mínimo mal calibrado (ex.: pipeline longo; vender 68% vs 70% e receber zero), defendendo mecanismos proporcionais e/ou curvas por atingimento.

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Em SDR, ele aponta transformação acelerada (especialmente inbound júnior), preferência por CLT (PJ barato aumenta churn e risco trabalhista), e recomendações por praça: SDR a partir de ~R$ 2.500, e em SP presencial algo como R$ 3,5k–4k para atrair melhor perfil. Para o variável do SDR, a boa prática é menor que a do closer (para não “desincentivar” promoção) e dividido entre agendamento + impacto em receita, evitando que o SDR vire inimigo do vendedor (agenda ruim só para bater número).

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No bloco “nerd”, Gabriel organiza as fórmulas mais usadas:

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• % sobre valor vendido (sem limite, menos previsível);
• quantidade × valor fixo (ex.: por cartão/cliente/reunião);
• atingimento de meta × salário/target;
• curva por múltiplos (accelerators/tiers) para aumentar previsibilidade;
• metas ponderadas por pesos (ex.: churn x receita), para refletir o que mais importa.

Para fechar, recomendam evitar métricas de vaidade e, na dúvida, amarrar RV em indicadores ligados à receita. Gabriel compartilha que na SplitC parte do variável é “ganhou-vendeu” e parte é “bônus por meta” (trimestral, por ciclo de venda).

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FAQ

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1. Qual referência de fixo/variável para gerente comercial?
Fixo predominante (≈70%); em SP, gerência pode ficar ~R$ 15k–20k fixo, variando por ticket, porte e maturidade da operação.

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2. Como saber se a comissão do vendedor está boa?
Regra prática: permitir dobrar o salário quando bate 100% da meta (OTE competitivo), sem gatilho mínimo injusto e com curva/tiers bem desenhados.

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3. Como comissionar SDR sem criar distorções?
Variável menor que a do closer e dividida entre agendamento qualificado e resultado/receita, para premiar esforço sem incentivar agenda ruim.

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