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No SplitTalks 18, Gabriel foca menos em “fórmulas” e mais em práticas operacionais que viram o jogo em programas de remuneração variável (RV). Ele reforça que a sessão é gravada, incentiva participação ao vivo, e no final promete trial + certificação SplitC Academy (aprendizado prático de dados/lógica com PROCV, SOMA.SE e tabela dinâmica).
1) Transparência como alavanca de performance
A primeira prática “game changer” é mostrar a recompensa rápido (quase “em tempo real”). Ele cita um experimento acadêmico (Cornell) sugerindo que tornar a recompensa visível aumenta performance em até ~20%. Na prática, isso significa dar ao colaborador/parceiro:
- Extrato detalhado (memória de cálculo, linha a linha) além do holerite.
- Política formal (PDF para assinatura via Clicksign/DocuSign etc.), reduzindo ambiguidade.
- Um “dashboard” que deixe claro: “se fizer X, ganha Y”.
Além de melhorar performance, transparência reduz risco trabalhista (principalmente CLT), porque muitos conflitos vêm de “estou sendo pago errado” e “não consigo validar”.
2) Automação como vantagem competitiva (principalmente com canais)
A segunda prática é automatizar não só o cálculo, mas o processo inteiro de pagamento/validação. Ele dá dois pontos fortes:
- Talento/partner choice: bons vendedores/canais preferem trabalhar com quem paga certo e de forma justa (evita “planilha manipulada”, erro, atraso).
- Escala em parceiros externos: pagar canal exige nota fiscal e isso vira caos com 100–1000 parceiros. Ele cita um case com SLA de 14 dias só para coletar NF; ao automatizar e dar feedback instantâneo sobre erros na NF, o ciclo acelera e o parceiro fica mais propenso a vender/prestar serviço para você (e não para concorrentes).
Também há a dica: evitar PDF quando possível e preferir planilhas/dados exportáveis para facilitar validação/contestação.
3) Incentivos além do time comercial
Ele reforça que RV não deve ficar restrita a vendas. Com criatividade, dá para incentivar qualquer comportamento mensurável, com exemplos:
- Operações/atendimento: produtividade, margem, horas estimadas vs horas gastas.
- Restaurante (case Endeavor): premiar quem reporta falta de insumos via Pipefy; automatizar compras via fluxo → reduz dependência do dono.
4) Dados e lógica como “superpoder” de RV
Para RV funcionar bem, é essencial saber conectar dados e transformar regra em lógica (não feeling). Ele recomenda começar pelo básico e prático:
- PROCV (conectar bases),
- Tabela dinâmica (analisar),
- SOMA.SE (regras condicionais).
E reforça um princípio: comece pelo problema (“qual problema quero resolver?”) para escolher soluções sem viajar na complexidade.
5) Incentivos de curto prazo para direcionar comportamento
Ele defende campanhas com prazo (ex.: 3 meses) para testar sem “viciar” o time. Exemplo SplitC: premiar implementação/CS por atingir mais rápido o “Aha moment” do cliente (quando ele aperta o botão e para de calcular no Excel). Quanto mais rápido (ex.: <30 dias), maior a premiação, sempre pagando depois de receber do cliente.
No Q&A, surgem benchmarks e cuidados: RV depende de margem (software x varejo), cuidado com complexidade excessiva, e diferença de política entre CLT e representante autônomo (externo costuma exigir incentivo maior).
FAQ
1. Por que transparência aumenta resultado?
Porque deixa claro “se fizer X, ganha Y”, guiando comportamento e reduzindo disputa.
2. Por que automação vira vantagem competitiva em canais?
Porque escala NF/pagamento, reduz erro/atraso e aumenta preferência do parceiro por você.
3. Como criar RV fora do comercial sem virar bagunça?
Comece pelo problema, escolha 1–3 métricas mensuráveis e use campanhas com prazo.
